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十大品牌策划公司建议您通过个人价值定位B2B品牌

 

行为学和营销学已经确认,建立更多的心理上可用的品牌协会是营销的主要目的。但这并不是建立这些协会的唯一途径。十大品牌策划公司认为了解影响购买决策的心理结构(或不同决策标准的优先顺序)很重要,因为它将决定你的工作重点。你可能会想,这也适用于知名度高、知名度高的品牌,比如可口可乐(Coca-Cola)或苹果(Apple)。多年来,这些品牌花费数十亿美元,在潜意识中与自己的产品建立了牢固的联系。

 

如果您的企业在B2B世界中运营,或者有一个新的、不太知名的或利基产品,您可能会认为与该品牌没有任何关联。或者购买决策主要受功利主义、系统2因素的影响,比如相对价格(与其他类似产品相比有多贵)或感知价值(我以该价格获得的东西)或关键产品特性。当然在这里购买的决定更为理性?

 

如果你在一个要求你向其他企业推销的企业工作,那么你可能也会认为营销是以一种更理性、线性的方式进行的,因为你的客户更理性。一个商业决策者代表一个企业做决定,而这不是他们的钱,所以他们肯定是基于更客观的系统标准来决定的?

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证据表明并非如此。毕竟,大多数购买决定仍然是由人类做出的。十大品牌策划公司CEB Global(现在的Gartner)和Google在36个品牌和7个类别的3000名B2B决策者中进行的研究发现,个人价值(即职业、社会、情感和自我形象利益)的重要性是商业价值(即功能利益和商业结果)的两倍。

 

“在B2B购买中,不仅情感很重要,而且它们实际上比逻辑和理性更重要。这一发现凸显了B2B营销人员围绕个人价值重新定位品牌的潜在未开发机会。

 

邓肯·史密斯同意。“如果我们在一个被认为更理性的行业工作,比如B2B而不是B2C,”他说。“然后人们几乎可以理解,人们停止作为人的行为仅仅是因为他们在工作而不是在家里做决定,这是完全可笑的。在制药或医生身上也是如此。

 

很多时候,我们看到了非常昂贵的研究,因为人们想问一个肿瘤学家蓝色是否比黄色更突出。但这不是肿瘤学家的问题。这是人类的问题。”

 

十大品牌策划公司发现情绪决定B2B购买决策

 

Turtl是一家新兴企业,它运用行为科学和心理学的观点来创造更好的商业出版物。实际上,他们将企业创建的那些通常冗长、枯燥、经常未读的纸质文档,转化为更容易参与并最终付诸行动的在线文档。他们的平台捕捉到关于谁在读什么,读者关心什么章节和主题的数据,他们的客户包括思科、安联和《经济学人》等企业。他们公司的使命是“消灭PDF”。

 

Turtl的创始人尼克•梅森(Nick Mason)说:“我们所做的是鼓励人们以不同的方式看待阅读和读者。”。“不是每个人都想读所有的东西。并不是每个人都想以和其他人一样的顺序来阅读所有的东西。通过为人们提供更多的选择来阅读什么,什么时候阅读,让他们去探索,这就是事情内在动机的一面。

 

“我们发现很多客户的反馈都是这样的:‘我喜欢这种格式,我真的很喜欢阅读’。在B2B历史上有一种趋势,人们认为当你穿上西装,一切都很严重,突然你不再是人,你变成了一台机器。但我们要面对的是这样一个事实,那不仅不是真的,而且你实际上更有可能受到情感上的影响。


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